中国的行业网站正在中国4200万家中小企业的支撑下茁壮成长着。 　　很多时候，我们都把眼光聚焦在了化工、机械以及电子等主流行业的B2B网站之上，而类似于花木行业这样的边缘性行业网站，很少被提上台面讨论。 　　然而对于许多花木行业的从业者而言，互联网的应用使得他们从“扫楼”大军和“推车”方阵中彻底解脱出来，其中花木行业网站起到了功不可没的作用。 　　对于花木这一特殊的行业，花木行业网站究竟应该如何运营呢？ 　　主持人：前段时间收到一封邮件，发件人想和我们探讨一下花木行业网站的出路和运营问题。今天，我们请来了发件人——海峡花木网的创始人陈燕贤先生，同时他也带来了一些问题想同本刊副主编郑敏先生共同探讨。那么花木行业目前是什么情况呢？ 　　陈燕贤：花木行业的确存在有别于其他行业的特点，最明显的就是地域差别。因为花木是植物，他们对水土、气温和环境都有着不同的要求，比如华东地区的温带植物就很难卖到北方去，这就使得花木行业网站也存在着地域限制。海峡花木网所在地位于福建漳州，这里有2个国家级花卉市场、1个台湾农民创业园区，另外，漳州是中国水仙花、兰花之乡，全国最大的棕榈科植物、多肉植物以及人参榕生产基地。同时，漳州还是闽台农业交流示范区，所以我们网站在地域上打出的是“海峡”牌。 　　郑敏：那么花木的整个产业链是什么样的呢？ 　　陈燕贤：过去，花农销售花木是带着盘缠与苗木照片满世界“相亲”，找到“婆家”后再回来组织运输。花农一年当中有一大半的时间在外头跑，开销大，效率低，利润空间小。很多时候，几经折腾找到“婆家”，但“俏女”已成“昨日黄花”，结果是“赔了夫人又折兵”。现在“坐在家中谈生意，互联网上挣大钱”，在过去漳州花农连想都不敢想，而今漳州花农创办花木网站已蔚然成风，网络信息带来了世界花木业前沿最新科研成果，使漳州传统花木业在发展理念、管理模式上发生了深刻的变革。 　　一直以来，花卉销售都是花农跑市场或由经纪人牵线搭桥进行推销，花卉销售通过多次的流转，增加了销售成本，降低了花卉生产经济效益，但仍然打不开市场局面。面对花卉发展增产不增收的困惑，我们采用花卉龙头企业示范带动、分散花农自愿参与的原则，进行花卉销售网络建设。通过网页把花卉苗木的品种数量、规格大小以及价格多少展示出来，足不出户就可以达到销售目的，既节约了时间，又降低了成本，提高了经济效益。 　　但是，花木行业网站同其他行业网站不同，其他行业网站可以建成B2B平台，而花木行业在这方面存在很多不便，比如在线订购，花木是活的植物，很多卖家一般只能先从网站上浏览图片，但不能直接从网站上对某个树种（小盆栽除外）下单，最终还是要到花木基地现场看货。如何才能把花木行业网站也做成B2B形式的平台呢？ 　　郑敏：并不是只有网上下订单才是电子商务。行业网站的赢利模式必须以行业需求特征为基础。从花木行业的企业对网络的认识和应用水平偏低，花木个体间差异大且区域性强的特征来看，花木行业网站不适合以网上订单和交易服务为核心。您认为目前海峡花木网有哪些优势？ 　　陈燕贤：首先为了确保网站业务的不断创新，我们提出了导购服务、实地花木导购特色服务、网上花博会、万家花企上网工程及适时推出的各种花事活动、行业论坛展会等创新服务。同时，我们正在建立一个以“网站 杂志 手机 LED大屏幕 信息站 地方电视专栏”6位为一体的全方位花卉信息服务体系。 　　主持人：这些服务听起来的确很“炫”，但据我所知，海峡花木网应该是在2007年9月刚刚成立的，对于一个刚建成的行业网站，是否应该考虑一下集中资源做好几项核心服务，打造自己的核心竞争力呢？ 　　郑敏：的确。花木行业网站应该寻找并服务于本行业当前最迫切的需求，比如，各地区的市场价格与行情，流行品种及趋势等。只要网站把这两项做到全国最全最新，就已经具备了核心竞争力，而其他内容只是锦上添花的辅助内容而已。 　　陈燕贤：我赞同您的看法。目前，对于我们网站而言最重要的就是能够提供足够多的供求信息和关于市场趋势和行情的资讯。但是具体应该如何来操作呢？ 　　郑敏：要做这样一家服务于花木行业的电子商务网站，就一定要有清晰的思路。首先，要做好花木企业和花农所关注的价格行情和流行趋势栏目，这样自然能够逐步引导花木企业和花农上网，形成网站的第一批浏览人群（受众），从而为开发广告业务奠定基础。接着，当花木企业和花农在网络上得到关注和客户之后，由于他们尝到了上网的甜头，这时网站就能够进一步开发新的电子商务服务。当然，为了花木企业和花农能够尽快进入电子商务运营的角色，可以从帮助他们建网站开始，逐步做到电子商务外包。最后，再根据你们网站的实际应用水平决定要不要把网站做成交易平台。 　　在以上这个过程中，陈燕贤先生要发挥出自己的优势。因为您有很好的本地群众基础，网站在为当地的花木企业和花农服务，宣传报道他们的同时，可以多组织线下的各类活动，从点到面，逐步扩大影响。您在这一点上做得不错。 　　主持人：我浏览了一下海峡花木网，发现上面的栏目设置得太细了，共有15个大栏目。其实，栏目太多会很难管理。建议您用一些网络上的流量工具来统计一下栏目点击量。比如，A栏目的点击量大，但重复点击率不高，则可能是A栏目的名称具有一定的吸引力，但内容却不够理想。 　　陈燕贤：我在花木行业摸爬滚打了八九年，但是不太熟悉互联网，主持人提到的这个问题确实值得注意，另外我还想问一下：我们需要怎样的网络推广呢？ 　　郑敏：对于相对比较传统的花木行业来说，网站的推广恰恰应该多利用非互联网的方式来辅助引导，比如在预算允许的范围内适当通过纸质媒介配合推广，组织活动推广等。在网上也可以从花木爱好者论坛开始，坚持更新，同时适当做一些SEO优化。 　　陈燕贤：我们的花木企业反映，在网上交易中存在被骗现象，对此我们应该如何应对呢？ 　　郑敏：我想先问一个问题：花木园区内的企业会欺骗园区内的其他企业吗？应该不会吧，因为信用成本太高了，一旦失信，在园区内口碑坏了，生意自然非常难做。阿里巴巴关于诚信的第三方参考方式是值得学习的，另外，还可以发挥论坛或者企业与企业之间的评论优势，形成虚拟的诚信约束。如果欺诈现象严重，那么网站就应该从帮助企业和花农避免受到欺诈的角度着手，通过线下线上相结合的方式，既能服务他们，也能找到网站的核心价值和业务模式。 　　主持人：花木既是无价的艺术，亦是有价的商品。在电子商务日益发展的今天，究竟如何做好花木网站，我想还有许多值得探讨的地方。篇幅限制，有机会我们以后再聊，谢谢两位的参与！ 　　郑敏《电子商务世界》杂志副主编，亿邦动力网执行董事。拥有7年企业信息化与电子商务研究咨询的经验，对中小企业电子商务应用情况开展了深入的调查研究，主持参与了《中国网商生存发展报告》、《中国B2C产业观察》、《中国行业电子商务网站调查报告》和《中国消费者网上支付应用调查报告》等多项调研。2007年应邀作为北京市《电子商务发展规划》评审专家。 　　陈燕贤海峡花木网总监，花木盆景杂志社驻福建站负责人，中国花卉园艺杂志社驻福建站负责人。先后承办“海峡两岸花卉市场与营销论坛”以及第七届海峡两岸花卉博览会上的“全国花木盆景学术研讨会”等诸多专业论坛会议，至今已在《中国花卉报》、《中国绿色时报》、《中国花卉园艺》、《花木盆景》以及《福建日报》等多家媒体上发表报道1000多篇。