摘要：
如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。
正文：
当信息的丰富性越来越高的时候，代理商选择产品的面也越来越广。加之政府对医药行业的监管日趋严格，政策层面对过票公司的打击使得代理商赖以生产的空间不断恶化，于是就出现了代理商一部分退出医药市场转行做其他的，留下来继续操作品种的这一部分也变得越发谨小慎微，不愿意上品种，不愿意做大规模，不愿意只和一家企业合作，避免把鸡蛋放在一个篮子里。于是，依赖代理商生产的医药招商公司也一同趋于迷茫，招商成本上升而效果下降。
如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。
重保护，净化市场
2010-2015年中国卫生材料及医药用品制造行 业市场运行分析报告
目前医药品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。这其中究竟有什么奥秘呢？其实就是“保护”两个字。拿很多经销商常说的一句话：产品无所谓多新多独家，只要在我操作的区域是我独家销售，我就能把产品操作好。
但是与之相对的情况是，很多招商企业却总是奉行全面撒网的原则，一个区域内恨不得找尽可能多的代理商来操作公司的品种。好一点的，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么，厂家的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。
其实，对于市场保护的重要性和串货的危害性，很多企业都很清楚。只是，在眼前利益和长远利益的取舍上，很多企业都过不了眼前利益诱惑这一关。也就直接导致了嘴上喊着要保护，却继续发展新代理商，更有甚至区域招商经理直接绕过代理商给区域终端药店、商业、诊所等直接供货的情况出现。
本文发表于博锐管理在线| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=140003|29
所以，目前代理商对于产品的市场保护问题相当迫切。也自然要求招商企业不能太顾及眼前利益而不规划市场，弄得一个“遍地招商而无商”的情况。企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个普药，也要保证区域内独家销售，给代理商从容的操作空间。
