随着社会主义市场经济体制的建立和完善,国有企业在原有计划经济时代定点生产和定向销售被取消的情况下,面临越来越激烈的竞争环境。企业为了生存和发展,必须进一步拓展市场,扩大自身生存空间。笔者在全兴企业工作多年,对企业的生产、经营有一定的认识。结合自己多年的实践,在对行业和企业内部环境分析的基础上,结合现代企业营销理念,深入探讨了公司的产品结构、销售管理、服务管理等方面存在的问题,并就此提出了改善措施。在中国加入WTO 的大背景下,选取白酒行业有代表性的全兴企业作为研究对象来透视整个白酒行业营销状况及发展趋势,对搞活我国其他白酒类企业有重要的现实意义。本报告首先简要介绍了选题背景,研究思路及研究内容,对公司的营销环境进行了具体分析。结合营销理论和公司的具体经营环境,在对公司产品结构、市场细分、销售管理、服务管理和综合竞争力分析的基础上,指出公司拓展市场面临的问题,并就存在的问题提出相应的改进办法,包括修正营销理念,改善销售管理,调整产品组合,确定市场定位,管理客户关系,提升综合竞争力。本报告的创新之处在于:作为一个低技术、劳动密集型的产业,结合时下的企业发展趋...
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前言
第一章 白酒行业与市场的营销特点
1.1 白酒的消费者市场状况
1.2 白酒市场的购买过程的主要特点
第二章 公司营销环境分析
2.1 外部环境
2.1.1 行业发展历史
2.1.2 行业基本现状
2.1.3 发展前景
2.1.4 相关政策法规
2.1.5 竞争者分析
2.1.6 WTO 对国内白酒业的影响
2.2 内部环境
2.2.1 公司简介
2.2.2 公司营销战略的特征
2.2.3 组织结构与人力资源
2.2.4 研发与生产
第三章 公司营销现状及问题分析
3.1 产品分析与市场细分
3.1.1 产品结构分析
3.1.2 产品市场细分
3.1.3 产品定价
3.2 销售管理
3.3 品牌与服务管理
第四章 营销策略
4.1 产品组合和品牌策略
4.1.1 产品组合策略
4.1.2 品牌策略
4.2 产品定价策略
4.3 选择和管理营销渠道
4.3.1 现阶段厂商的矛盾及原因
4.3.2 现阶段厂商策略
4.4 改善销售管理
4.4.1 调整人员结构
4.4.2 建立立体营销网
4.5 提升核心竞争力
4.6 客户管理
4.6.1 客户管理的内容
4.6.2 如何管理客户
4.7 企业CRM 系统的应用