——农夫果园的差异化策略分析

　　前言:

　　这是笔者以前收集案例时整理的资料，时间上不是新的,但对教学和后来者还是很有帮助的,所以供大家分享.。特别是现在的饮料新产品,很多都是靠广告打市场,这是很危险的征兆。笔者始终认为产品本身的差异化应该才是最关键的基础。

　　1. 混合口味：产品设计差异化

　　选择混合果汁作为突破点，是农夫果园差异化营销的第一步。

　　市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、番石榴汁等；一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁4种最为常见。但这些产品一般都是单一口味，如统一的“鲜橙多”、汇源的“真鲜橙”可口可乐的“酷儿”，还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味上。

　　农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。

　　混合口味作为差异化营销的基础，做出这样的选择显示了农夫的勇气；因为在国内市场上“混合口味”还没有成功的先例。虽然果汁饮料中的“牵手”是混合果汁，但其主要是果汁含量为100％的不同果蔬混合，而且并没有提出混合果汁的概念，采用的也主要是利乐包，不利于即饮渠道的推广。

　　农夫果园走混合果园路线，一来可以避开与先入为主的几大品牌正面冲突，二来可以确立在混合果汁品牌中的领导地位。这样的差异化营销手法，我们在农夫山泉的天然水之争中也可以找到身影。当初的农夫就是凭借其水源优势，树立乐天然水品牌的行业老大地位，以此迅速闯入水业三甲。

　　与天然水的概念一样，混合果汁应该有它的“混合优势”。第一是营养互补的概念。一般人民都会认为，多种水果营养更全面、更符合人体对各类营养元素的需求。第二就是口味。对于PET包装的果汁饮料来说，口味是消费者最为注重的一个指标，混合果汁能够做到各类水果风味互补，调制出独特的口感。农夫果园目前推出的有橙、胡萝卜、苹果混合和菠萝、芒果、番石榴混合2种口味。

　　混合口味的差异化策略奠定了农夫果园成功的第一步。新奇的混合口味吸引了众多的消费者，一项针对消费者喜好度的调查可以说明这一状况。

　　对农夫果园2种口味的测试结果如下。

　　一般果汁饮料消费者的喜好度为65％左右，农夫果园的2种口味的喜好度达到79％和78％，表明消费者对混合口味的欢迎。而且混合口味具有排他性，产品设计上的差异化使得农夫果园迈进了差异化营销的第一步。

　　产品设计的差异化也直接获得产品命名的差异化。在果汁饮料行业，更多的是以水果类别命名，如“鲜橙多”、“蜜桃多”、“葡萄多”等，而农夫山泉公司针对混合果汁的特点，将果汁系列命名为“农夫果园”，这一品牌给人的联想是和谐淳朴的果园风情，宁静悠远的天然环境增加了果汁来源的真实性；这一名称也注重结合农夫山泉，延续“农夫”的品牌优势。这一与众不同的命名，还具有很好的延伸性，以后出台新的果汁饮料可以统一在“农夫果园”的旗下，品牌的推广可以为以后的新品积累影响力。

　　2. 包装上的差异化

　　农夫果园的包装瓶签是3种水果横剖面的组合图，色彩艳丽；LOGO为一个果农怀抱一大筐水果，洋溢着丰收的气氛。包装上最吸引人的还有农夫果园超大口径的瓶口，市场上PET包装瓶口一般为28mm，而农夫果园的瓶口直径达到了38mm，这多少显得有些异类，在终端的果汁货架上能够吸引更多的关注。据称，这样的设计在国内还是第一家，大口瓶更具人性化，饮用时能够使整个口腔充满果汁，让味蕾更多地品尝果汁原味。

　　包装上还有一个创意是农夫果园的运动盖。农夫果园的包装和农夫山泉一样，分为普通盖和运动盖2种。在瓶盖的差异化上，农夫有着丰富的经验。几年前进入瓶装水市场的时候，农夫山泉通过广告宣传和终端陈列把运动装的趣味性、时尚性发挥得淋漓尽致。这一回，农夫果园的运动盖从设计上来说比农夫山泉有过之而无不及，其特点是当瓶子打翻时，盖子会自动关闭，保证饮料不溢出。这样可以增添饮用的乐趣，既吸引目标消费群购买，也在一定程度上培养他们对品牌的忠诚度。

　　3. 容量上的差异化

　　在容量上，农夫果园也显得别有心裁。农夫果园目前有2种规格：600ml和380ml。而市场上的PET果汁饮料，入统一、康师傅、健力宝、汇源、酷儿等，都为500ml或350ml，农夫果园在容量上比同类产品多100ml和30ml。这样有利于其在终端店头的陈列和促销员的口碑推荐，也为其价格策略做好了铺垫。

　　4. 浓度的差异化

　　在浓度上，农夫果园独树一帜，在PET果汁饮料中率先向高浓度靠拢。包装标签上，“果汁含量>=30％”的字样显得异常醒目，这正是农夫果园与众不同的地方。

　　对于果汁产品来说，浓度与口味往往存在着矛盾。100％的果汁营养价值高；但不易储存，而且口感普遍不是太好，例如，橙汁含量为100％，就增加-全球品牌网-了水果本身的酸涩味。统一鲜橙多PET包装面市时迎合了大众的口味，把浓度降低到10％。随后，10％左右的浓度便一统PET果汁市场的江湖，酷儿在日本的果汁含量为20％，引进到国内时也把含量降低到10％。

　　而农夫果园采取差异化，将果汁浓度调整到30％。充分利用混合优势，突破了果汁含量与口味之间的矛盾，农夫果园既保留了清爽不粘口的优势，又从营养成分里面留下日后发挥的空间。当然，这也为其价格策略做好了铺垫。

　　讨论与分享:

　　（1）我国果汁市场正处于产品生命周期的哪一个阶段？该阶段有何特点？

　　（2）农夫果园的产品差异化体现在哪些地方？

　　（3）作为一名消费者，在购买果汁饮料时，你会选择“农夫果园”吗？“农夫果园”在哪些方面还需改进？

　　（4）健力宝08年新出的”第五季*阳光果葩”, 该怎样针对“农夫果园”来进行市场竞争?

　　作者：

　　陈玮, 现于某大型集团饮料公司任职, 曾任著名快消品公司企划一职, 后于某大学任市场营销系列课程专业讲师, 发表专业文章多篇, 并出版相关图书。现在尝试把实战与专业知识相结合,并与大家共享,欢迎交流.联系方式： 13316067785, 　QQ: 298772219　／　298772219@qq.com