张裕去年业绩同比营收减少6.77%，利润减少11.1%；长城业绩较2011年收入增长5.2%，溢利同比下跌15 .4%。原来主打国产品牌的两大国产巨头，不得不转向进口酒业务，挥刀战略大调整。
张裕副总经理孙健近日在接受南都记者采访时首次披露今年思路：拟建3000家专卖店，兼容进口酒和国产酒；加大商超渠道掌控力。而中国食品董事总经理栾秀菊则向记者透露，明年将开卖长城品牌的进口酒，同时加速洽谈海外酒庄总代理权。
加大终端掌控力
去年，对国产葡萄酒而言是灰色的一年。中国食品2012年年报其酒类业务营收虽同比增5.2%至38.86亿港元，但净利润就下降15.4%至5.357亿港元。而张裕的业绩快报显示2012年实现营收56.19亿元，同比下降6 .77%，净利润同比降11.10%至16.95亿元。
“市场环境在变化，一个趋势就是厂家控制市场的能力会越来越强。”孙健透露，明后年，张裕要实现全国千家门店的开设，再用三年时间将门店推进至3000家，主要以加盟形式实现。在孙健看来，如果这3000家专卖店能建设起来，按单一门店150万年销售额来算，其贡献的销售将改变葡萄酒市场的销售格局。
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目前进口葡萄酒市场做连锁经营做得比较早的要数富隆、骏德等进口葡萄酒商，然而从规模而言，均只有两三百家的规模。对于3000家这样一个庞大的目标，孙健坦承张裕并没有成熟的连锁经营理念是一个短板。
“张裕希望能在中国建立一个零售品牌，这个品牌是先锋酒业而不是张裕，能否创建好这个连锁体系看张裕自身的能耐，但一个不得否认的事实是目前中国葡萄酒市场成熟的零售品牌还没有出现。”孙健称。
而在传统渠道的掌控力上，与以往依赖于全国5000多家经销商布局终端不一样，今年张裕逐步直控终端的欲望也越来越强烈。“在欧洲、美国等很多葡萄酒发达国家，厂家都在加大商超的销售占比。”孙健称，未来会有序推进跟商场的直接交易。“全国排名前100的商超系统，其销售已经能把全国覆盖。”孙健表示，今年上半年张裕希望能推进50家商超系统，目前已经签约的商超已经有16家。至于这是否会与原来有布局商超渠道的经销商有所冲突，孙健强调此举并非简单地砍掉原有的经销商，而是有序地保留优质经销商，淘汰做得差的经销商。
除了张裕，长城早在两年前已经启动对渠道进行扁平化的变革，尽管目前变革仍未完全理顺，但其加强终端控制力的“野心”早已显露。
大力开卖进口酒
在今年的调整中，进口葡萄酒布局的调整同时被寄予厚望。值得关注的是，其实早在2006年张裕已经设立先锋酒庄运营进口酒，而长城葡萄酒从2008年也开始介入进口酒业务的运作。不过经过几年的发展，国产葡萄酒巨头在进口酒版图上一直未有多大起色。“张裕从2006年开始做进口葡萄酒，但碍于当时进口酒并没有那么凶猛，而张裕也担心分心，做进口酒一直只是概念性，但去年我们开始组建团队发力，现正式提出进口酒未来要占张裕销售收入三成的目标。”孙健表示。栾秀菊在上周一个媒体见面会上称，目前长城进口葡萄酒的盘子约1亿元。相对于中国食品去年近40亿的销售额，这个数字几可忽略。
“原来的思路是从全球选择性价比比较好的葡萄酒，从2011年开始我们进行了梳理，我们有自己投资的酒庄，有我们自己的品牌，再有是长城国际化的操作。”中国食品总经理助理兼南部管理中心总经理吴飞表示。长城这种布局的变化也恰恰反映出国产葡萄酒心态的微妙变化。
面对去年葡萄酒利润的下滑，进口酒业务均被国产葡萄酒巨头门提速了。“明年会上市长城品牌的进口酒。”栾秀菊表示，下一步会考虑在澳大利亚和美国收购酒庄。此前长城已经先后在智利和法国收购了两大酒庄。栾秀菊表示，目前也正在跟两大国际知名的葡萄酒商洽谈其中国独家代理的业务。
而孙健则表示，张裕未来进口酒对销售贡献的占比要达到三成，希望以后在张裕3000家专卖店中进口酒和国产酒的产品配比能达1：1。“张裕也会发挥现有经销商的优势，按不同进口酒的特性，引入不同的进口酒渠道。”孙健称。
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不过进口葡萄酒的凶猛开始让国产葡萄酒巨头们意识到了形式的严峻。中国食品工业协会葡萄酒果酒专家委员会秘书长杨强告诉南都记者，中国葡萄酒市场国产葡萄酒的份额一度高达90%以上，但现在的占比大概是67%。“葡萄酒是一个世界性的酒种，此前国产葡萄酒的品牌集中度要高于世界其他国家，现在份额出现一点下滑也很正常。”在杨强看来，进口酒侵蚀国产酒的地盘是一种必然趋势，国产葡萄酒巨头要做好调整。
