〖 描 述 〗

　　随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。本报告正是针对营销界中出现的这种偏差，通过系统地分析来说明销售管理对于整个营销活动的重要性。本报告作为销售业务管理的配套内容，系统地就轿车行业销售人员的管理问题进行了解析。人才是公司之本。但是如何选人、用人、育人、留人却是人本管理的重要分项课题。本报告以此为核心，详细介绍了轿车行业从销售人员的招募、训练到对销售人员的奖励、评估等诸个环节上比较具体的方式方法，确保轿车企业组建一支不仅素质高、而且活力充沛和创造力旺盛的专业销售队伍，报告中以基本的销售活动为原点，通过解析轿车行业销售人员管理过程，以促使销售队伍保持高昂的士气，强烈的敬业意识及协调高效的团队精神。本报告在大量周密的市场调研基础上，依据国家统计局、国家商务部、国务院发展研究中心等公布和提供的大量资料，组织课题组编辑而成。本报告是高层次、权威性，深度研究与实际应用的有机结合，对我国轿车行业的企业具有一定参考价值。


〖 目 录 〗

1.前言
2.本报告的支撑理论
2.1绩效
2.2绩效评估系统
2.3目标管理理论
2.4关键绩效指标法
2.5360度反馈
2.6平衡记分卡
3.中国轿车行业销售人员管理现状分析
3.1轿车行业背景分析
3.1.1轿车行业发展总概
3.1.2轿车行业销售业绩分析
3.2轿车行业销售组织及结构调查分析
3.2.1主要销售模式分析
3.2.2主要销售组织架构分析
3.2.3主要销售战略规划分析
3.3轿车行业销售人员现状调查分析
3.3.1销售人员年龄结构分析
3.3.2进入岗位时间结构分析
3.3.3销售人员学历结构分析
3.3.4销售岗位职称结构分析
3.4轿车行业销售人员管理模式调查分析
3.4.1轿车行业销售人员的需要特征分析
3.4.2轿车行业销售人员晋升现状分析
3.4.3轿车行业销售人员管理制度分析
3.4.4轿车行业销售人员管理模式分析
4.中国轿车行业销售人员薪酬体系及管理调查分析
4.1销售人员薪酬体系及管理研究的支撑理论
4.1.1工资差别理论
4.1.2人力资本理论
4.1.3公平理论
4.1.4双因素理论
4.1.5期望理论
4.2薪酬体系的发展趋势分析
4.2.1国外薪酬体系的发展趋势分析
4.2.2国内薪酬体系的发展趋势分析
4.3轿车行业现有销售人员薪酬模式调查分析
4.3.1固定薪酬模式调查分析
4.3.2纯目标激励佣金模式调查分析
4.3.3纯目标激励奖金模式调查分析
4.3.4混合薪酬模式调查分析
4.4轿车行业现行薪酬体系的调查分析
4.4.1轿车行业现行薪酬体系执行情况分析
4.4.2轿车行业现行薪酬体系的员工满意度调查分析
4.4.3轿车行业市场薪酬福利调查分析
4.5轿车行业薪酬体系影响因素的调查分析
4.5.1外部因素评价
4.5.2内部因素评价
4.6轿车行业销售人员薪酬体系存在问题分析 30-34
4.6.1营销管理人员薪酬评价
4.6.2结构工资制评价
4.6.3提成工资制评价
4.7轿车行业销售人员现代薪酬模式的构建思路
4.7.1现代薪酬模式的构建原则
4.7.2直接经济性薪酬
4.7.3间接经济性薪酬
4.7.4非经济性薪酬
4.8轿车行业销售人员薪酬体系方案设计
4.8.1薪酬体系设计思路
4.8.2薪酬体系设计原则
4.9轿车行业薪酬体系的具体设计
4.9.1岗位分析
4.9.2岗位工资
4.9.3绩效工资
4.9.4能力工资
4.9.5福利
4.10轿车行业销售人员薪酬体系再设计效果评价
4.10.1初步实施效果评价
4.10.2初步实施中的存在问题及相关配套措施
5.中国轿车行业销售人员绩效管理研究
5.1绩效管理的指标和标准
5.1.1销售人员关键绩效指标
5.1.2销售人员绩效标准
5.1.3绩效指标权重设置
5.1.4企业支持系统
5.2国内外现行绩效管理综述
5.2.1国内外当今绩效考评的主要方法
5.2.2国内销售人员绩效的影响因素分析
5.2.3国外销售人员绩效的影响因素分析
5.3轿车行业绩效管理现状分析
5.3.1总概
5.3.2绩效管理存在的问题分析
5.4轿车行业销售人员绩效管理体系设计方案
5.4.1绩效计划管理设计方案
5.4.2绩效的实施与管理设计方案
5.4.3绩效考核的设计方案
5.4.4绩效反馈的设计方案
5.4.5绩效考核结果的应用设计方案
6.中国轿车行业销售人员激励机制研究
6.1销售人员激励机制研究的支撑理论
6.1.1需要层次理论
6.1.2ERG理论
6.1.3双因素理论
6.1.4期望理论
6.1.5公平理论
6.1.6强化理论
6.2企业的营销战略及其对销售人员的要求
6.2.1企业的营销战略
6.2.2企业的营销战略对销售人员的要求
6.3国际先进企业的激励实践经验及其启示
6.4轿车销售人员激励现状分析
6.4.1现行激励机制概况
6.4.2销售人员绩效考核制度分析
6.4.3对现行激励机制执行效果的调查分析
6.4.4销售人员满意度调查问卷及分析
6.4.5现行激励政策存在的主要问题及分析
6.5轿车行业销售人员激励政策的改进
6.5.1销售人员薪酬政策的改进
6.5.2销售人员晋升制度的改进
6.5.3销售人员绩效考核的改进
6.5.4销售人员培训的改进
6.6轿车行业销售人员激励方案的设计
6.6.1方案设计的目标
6.6.2方案设计的原则
6.6.3方案设计的内容
6.6.4激励机制的具体设计
6.7激励方案实施的保障
6.7.1可预见问题分析
6.7.2保证激励方案的顺利实施办法
6.7.3激励机制执行过程中应注意的问题
6.8建立与激励机制相配套的约束机制
6.8.1文化性层面激励与约束机制
6.8.2制度性层面激励与约束机制
6.8.3技术性层面激励与约束机制
7.中国轿车行业销售人员培训研究
7.1轿车行业销售人员培训研究的支撑理论
7.1.1行为学习理论
7.1.2认识理论
7.1.3人本主义理论
7.1.4成人学习理论
7.1.5社会学习理论
7.1.6直接指导理论
7.2轿车行业销售人员培训现状分析
7.2.1轿车行业销售人员培训总概
7.2.2轿车行业销售人员培训的问卷调查分析
7.2.3轿车行业销售人员培训的问题分析
7.3轿车行业销售人员的培训需求分析
7.3.1培训需求分析的作用
7.3.2培训需求分析的内容
7.3.3培训需求分析的方法
7.3.4组织分析
7.3.5任务分析
7.3.6员工分析
7.4轿车行业销售培训的战略分析
7.4.1销售人员培训的分类和构成
7.4.2销售人员培训的系统性分析
7.4.3销售人员培训与企业文化
7.4.4销售人员培训与职业生涯管理
7.4.5销售人员培训与人格培养
7.4.6销售人员培训的目标和原则
7.5轿车行业销售人员培训的方案设计
7.5.1方案设计的重点
7.5.2培训计划的制定
7.5.3培训的实施
7.5.4培训评估与反馈
8.中国轿车行业销售人员流失问题及其应对策略
8.1轿车行业销售人员流失问题分析
8.1.1销售人员流失的调查分析
8.1.2销售人员的流失率调查分析
8.1.3销售人员流失的危害
8.1.4销售人员流失与企业发展阶段的关系
8.1.5销售人员流失的成本分析
8.2轿车行业销售人员流失的原因分析
8.2.1外部影响因素分析
8.2.2内部影响因素
8.3轿车行业销售人员流失问题的应对策略
8.3.1销售队伍的管理制度建设
8.3.2企业文化建设
8.3.3企业环境建设
8.3.4企业风险预防机制建设
9.中国轿车行业销售人员监督管理机制研究
9.1轿车行业销售人员监督管理机制的构建意义
9.1.1销售人员频繁流动需要建立监督管理机制
9.1.2销售工作的特点需要建立监督管理机制
9.1.3销售领域出现的问题需要建立销售监管机制
9.1.4企业发展需要建立健全销售人员监管机制
9.2轿车行业销售人员职业道德缺失问题分析
9.2.1内部职业道德缺失的表现
9.2.2外部职业道德缺失的表现
9.3销售人员职业道德缺失原因分析
9.3.1外部因素分析
9.3.2内部因素分析
9.3.3个体因素分析
9.4轿车行业销售人员监督管理机制的构建策略
9.4.1构建销售人员监督管理机制的可行性分析
9.4.2销售人员监督管理机制的主要控制点
9.4.3销售人员监督管理的具体实施
10.结论