人才储备(包括技术性人才和管理人才)

  1.组织业内专家,形成一个专家团,根据疾病流行趋势开发新产品,以市场导向进行产品开发,就能占领市场。

  2.管理人才的多寡将决定企业未来两年内的企业发展,谁拥有稳定的组织架构,谁将会赢得市场。只有架构稳定了,才能谈发展。

  品牌储备

  单一品牌将会成为主流,目前市场上出现两种情况:一部分企业在搞分品牌运作,力图对整个公司的销售额和利润起贡献作用;一部分企业在加快回收品牌或减少分品牌运作市场,为的是对品牌起维护和提升作用。笔者认为单一品牌运作对品牌提升有帮助。

  1.经销商相对稳定,上量快,易形成区域优势,上量后不容易产生内部价格战和相互串货。

  2.所选择的经销商往往是当地最具有实力的经销商,有利于进入大型养殖基地和一条龙企业。

  3.企业可以为经销商和养殖户提供更优质的服务,以专家的水准为专业服务。

  4.集中企业人才做一件事情,把有限的资源用在适合的位置上。

  寻找竞争基点

  有良好的人才组织结构 一个销售队伍是否健康关键看中高层人员的稳定性和配置。现在有很多小企业搞分品牌运作,认为能很快占领市场份额,他们忽略了一点就是人才分流,本来只有区域经理的水平却做销售部经理甚至是老总的工作,这种欠资格上岗的现象在兽药行业非常突出,在市场遇到挫折时不知所措,销量下滑是常事。

  中高层人员相对稳定 畜牧行业前几年的快速发展,导致一部分人产生了一夜暴富的心理,只要在一个企业不挣钱,首先想到的是跳槽,而不是如何把销量搞上去。其实,只有销售队伍中间的中高层稳定了,企业才具有真正的平台,否则,一旦市场出现低迷,人员就会波动,销量也随之下滑。

  专项策划 专项策划是一个老话题,但很多企业没有学到专项策划的本质。家禽交易会很多企业参与,这算是专项策划了,往往一部分企业没有连续性,今年做完不考虑明年,或者缺乏品牌的统一性和连贯性。其实,专项策划涉及到企业多方面:渠道专项策划、经销商管理专项策划、招商专项策划、产品组合专项策划、业务流程专项策划、养殖技术专项策划、专家服务专项策划、服务专项策划、区域开发专项策划等等。

  区域运作 很多企业认为没有必要精耕细作,这样市场开发费用太高。我们都知道任何产品都具有区域性,哪怕是世界品牌也不例外,兽药产品的区域性更强,因为各地的养殖水平和用药习惯不一样,用药也不一样。气候的差异,也能导致用药不一样,业务人员往往带着全套企业的产品一一给经销商推销,导致经销商不敢用药,甚至不敢与之合作,主要原因是产品不具有针对性。

  产品同质化日趋严重的今天,我们可以根据区域用药状况,针对性地开发系列产品,进行区域作战、重点开发,确保区域优势。

  渠道细分 现在的养殖有很多种模式,比如散养、集团养殖、集团加农户、集团加基地等。我们根据不同的养殖模式,针对性地开发产品,建立自己的模式和核心竞争优势。规模养殖是将来发展的趋势,不妨现在先介入其中,甚至也可以和饲料厂家联营,开辟新的渠道,练兵储备经验,迎接更加残酷的市场挑战。

  企业的人才储备和组织架构是根本,产品和技术是子弹,专项策划、区域运作是武器,三者有机结合,将在未来两年成为公司对外竞争的基点。