番茄酱价格上涨到每吨1300美元，新中基董事长刘一的反应是忧心忡忡，而不是高兴；他担心这样高的价格会让欧洲那些已经死掉的小厂死灰复燃，动摇中国在世界番茄酱市场上的价格主导权，刘一认为企业要成为“百年老店”，不能只靠一年的暴利。

从“配角”到“主角”

刘一说：“现在国内各种农产品价格都在下滑，橘子、水果等等，只有番茄酱一枝独秀。中国出口番茄酱的数量占到国际市场交易量的40%～50%，可以说在一般情况下，在世界范围内，番茄酱的定价权基本上掌握在中国手里，中国可以说了算，我们报价以后，对方接受的价格上下浮动不超过10%。中国的其他农产品我不太熟悉，但是就番茄酱来说，这是一个大的优势。”

在世界番茄酱市场上，中国番茄酱已经成为“主角”，但是几年前，它还只是一个“配角”。刘一介绍：“中国番茄酱生产已经有28年历史，第一条生产线是1980年进来的，到现在28年了。但是在前面25年，中国番茄酱始终是5年一个周期，3年亏，亏得一塌糊涂，1年平，1年好。整个番茄酱行业亏损，倒闭的很多，自从新中基和中粮屯河进入这个行业以后，我们当时提出一个口号，就是一定要把中国在世界番茄酱市场拾遗补缺的角色和作用，转换为世界番茄酱的重要生产基地。所谓拾遗补缺，是指原来国外也生产番茄酱，如果一年受灾了，比如雨水多了、冰雹大了，发生这些自然灾害后，全世界番茄酱的数量不够，这时候就会想到中国，于是中国番茄酱的价格炒到很高；但是只要他们风调雨顺，当年丰产了，就想不起来中国，中国番茄酱就亏得一塌糊涂。如果是世界番茄酱的生产基地，就意味着你的产量和价格不会暴涨暴跌。”

新中基2000年进入这个行业，第一年卖的价格是每吨380美元，受到“拾遗补缺”定位的影响很大。经过几年的努力，到了2004年，新中基与其他企业一道基本上奠定了中国在全世界番茄酱市场重要生产基地的地位。

从“配角”到“主角”的变化，刘一解释有以下原因：第一是产品质量优势，番茄酱最讲的是红色素，也就是AB值，欧洲和美国的标准是2.1，但是中国生产的番茄酱AB值最低的是2.3，一般在2.4~2.5，高出2~3个点。中国番茄酱的颜色、口感非常好，很受消费者欢迎，这主要是因为新疆气候条件得天独厚，干旱，日照时间长，昼夜温差大。

在成本方面，刘一认为，首先，我们的番茄酱没有任何政府补贴，只有出口退税，而欧洲、美国的都有补贴，即便加上补贴，我们一吨鲜番茄价格上还是要比他们便宜50%。原来没有这么多，但是今年欧洲取消补贴以后，价差一下子扩大到50%，因此成本上他们没法跟中国竞争。刘一认为10年之内中国番茄酱的成本优势都会保持。

在质量和成本优势的基础上，新中基开始游说国外客户关掉他们自己的厂，由中国来提供原料。刘一这样游说他的客户：“比如你有厂自己生产番茄酱，我说第一你生产的番茄酱质量不如我；第二你价格、成本不如我；第三你要把你的量转到我身上，你的流动资金、库房各方面的费用会省掉很多，可以降低很多财务费用。比如说，番茄酱是每季生产，一年实际只有60天的生产时间，产品生产出来只要2个月，但是你的资金回收完毕要1年。如果改从新中基购买，可以每个月买一点，这样资金、库房的费用就省了很多，而且中国番茄酱的质量也不错，价格成本也比你低，你可以降低成本，可以赚更多的钱。”

刘一表示仅仅游说是不行的，得慢慢培养，经过与客户2～3年的合作，客户发现中国番茄酱质量确实不错，也很守信用，就开始把自己的工厂关掉，设备拆掉，全部依赖像新中基这样的中国番茄酱生产公司，中国因此成为世界的番茄酱生产基地。

“价格翻一倍是灾难”

中国番茄酱2007年出口均价在每吨600美元左右，今年最高上涨到了每吨1300美元，刘一说：“中国番茄酱今年出口价格每吨最高卖到1280～1300美元，从这个行业来讲，我不需要番茄酱价格卖到这么高，因为卖到这么高的价格，对这个行业是一个灾难性的事情。为什么？这个价格与欧洲持平，但是已经高出美国番茄酱的出厂价格了。”

刘一认为：“番茄酱最理想的价格是每吨850~900美元，第一比欧洲、美国的价格低，第二，所有欧洲的小厂必须关门，因为我们成本低，我们卖得出去，他们卖不出去，卖到每吨1200美元的时候，欧洲那些关门的小厂都复活了，他们也有钱赚，每吨800~900美元的话，他们就死掉了。其实卖到每吨800~900美元，在这个价格范围内，老百姓、生产企业、经销商都有钱赚，这个行业就比较平衡了。”

刘一表示：“番茄酱这个行业可能就我一个人说价格高了不好，可能别的行业都是价格高好，今年这个现象很不正常。对于新中基来说，有一个合理价位，有一个合理的利润空间，就可以了，这个行业才能长期稳定发展。像今年的暴利情况，从去年600美元涨到1200美元，翻一番，并不是好现象，心里反而不自在。别的企业可能是短期行为，挣一把不管明年怎么样。我们是做这个行业的，新中基的全部主业都在番茄酱上面，希望它长期稳定地发展。要做成百年老店，不能指望一年挣很多钱。”

刘一还指出，番茄酱是外向型企业，95%以上出口，必须有存在的合理性，现在的合理性是质量和价格优势，如果价格上涨到与欧洲一样的水平，他们自己生产就可以了。美国每年生产100多万吨番茄酱，自己自用就100多万吨，出不出口都无所谓。如果价格大幅提高，美国人发现出口比内销更有利润，他会加大出口力度，抢占我们的市场，这样我们什么也得不到。所以要循序渐进、理性地发展。

番茄酱的价格上涨到每吨1300美元，也让国内的二线、三线厂纷纷扩张产能，与新中基、中粮屯河争夺原料。

刘一说：“国内市场现在一拥而上，上的厂很多，竞争更加激烈。很多二线、三线的企业都上来了，现在新疆基本能种番茄的地方都种上了，今年整个新疆番茄的供应量增加10%左右。今年小厂上得很多，但是当时没有跟老百姓签订单，老百姓只给屯河、新中基这样的大公司签订了合同，小厂上来以后，由于老百姓没有给他们种，小厂就高价收购抢原料，造成原料不足，价格上涨。今年番茄1公斤收购价最高涨到4～5毛，对原料供应冲击很大，我们跟农户原来签的合同是每公斤3.5毛。老百姓肯定是谁给的价格高给谁，老百姓的合同意识并不强，你也没法跟他打官司，我们的采购价格也必须往上涨。小厂设备的处理能力虽然增加了20%，因为原料不足，实际供应量只增加了10%左右。”

对于二线、三线厂的冲击，刘一认为冲击肯定会有，但是对新中基以及屯河这样的龙头企业来说冲击不大，因为与客户都建立了长期稳定的合作关系，不会因为价格稍微便宜一点，这些客户就会买别人的，食品需要考虑安全问题，而且用惯了一个企业的产品，就会长期合作，价格只是一个因素，但不是主导因素。